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ENTREVISTA
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Aramburu: “Hay que ir a mayores combinaciones de productos”
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Todo Riesgo TV recibió la visita de José Aramburu...
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A marzo, la cantidad de vehículos expuestos a riesgo se incrementó un 7,2% en términos interanuales
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• Hawk Group realizó un viaje a Río de Janeiro con sus socios estratégicos
• Allianz apadrina el proyecto “De la huerta a la cocina” de APAER
• Grupo Atradius: la economía mundial se acerca a un nuevo ciclo de estanflación
• La Caja y The Human Safety Net desarrollan talleres junto a Haciendo Camino y Fundación Emmanuel
• BRC Ratings ratificó la calificación AAA de Suramericana
• Cobertura de robo o hurto de ruedas de vehículos asegurados: análisis de una resolución de la SSN
• Segurarse: diez coberturas que no conocidas sobre la asistencia al viajero
• CNP Seguros inició su campaña Chau Vasitos
• Prudential Seguros presentó su nuevo canal de ventas de vida individual
• Equisoft invita a un webinar sobre la relación entre aseguradoras y productores
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Novedades
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• Provincia ART firma un acuerdo con el Gobierno de Catamarca
• Fahyco Sprint 2.0, el renovado programa para productores de Fahyco
• Mapfre cumple 16 años en el índice de sostenibilidad FTSE4Good
• Cómo minimizar los riesgos en las construcciones
• Alcohol al manejar: experiencia de CESVI Argentina y Telefe Noticias
• SSN: valuación técnica de títulos ajustados por CER
• Héctor Martínez asumirá el liderazgo de WTW en América Latina
• Charles Taylor InsureTech: el mercado insurtech se consolida
• Foro de Mujeres Pilkington
• Las catástrofes naturales causan pérdidas por 65 mil millones de dólares y solo el 50% estaban aseguradas
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SUPLEMENTO TECNOSEGURO
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Grupo San Cristóbal y UTN lanzan un programa gratuito de desarrollo Full Stack
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PROVEEDORES
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Prevención de riesgos y el nuevo rol de la industria aseguradora
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Los seres humanos y las organizaciones...
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ENTREVISTA
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Aramburu: “Hay que ir a mayores combinaciones de productos”
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Todo Riesgo TV recibió la visita de José Aramburu, director general comercial de Orbis Seguros. El ejecutivo habló acerca de los objetivos y los proyectos de la compañía y los desafíos del sector asegurador.
“La verdad es que para mí es un desafío muy grande”, comentó Aramburu en relación con su reciente designación. “Orbis es una compañía muy innovadora, en la que tenemos los accionistas al lado. Por lo cual, es una compañía muy flexible, de rápida decisión y con una mentalidad de ir para adelante. Aunque haya un momento de crisis, siempre se busca seguir creciendo. Y Orbis demostró tener un crecimiento muy elevado a lo largo del tiempo. Es una compañía en ascenso que quiere colocarse dentro de los primeros diez puestos del mercado. Hoy está dentro de los primeros 20. Para mí, esta tarea es más fácil teniendo una compañía de este calibre”, contó.
Desafíos
“Hoy es una compañía muy centrada en autos. Tiene más de 360 mil vehículos y es un jugador fuerte del mercado, pero lo que yo quiero hacer es pensar fuera de la caja. Creo que llegó un momento en el mercado de seguros en el que hay que pensar fuera de la caja”, destacó Aramburu. ¿Qué significa este concepto? “Esto quiere decir que hay que innovar incluso en los productos que hoy son commodities, como es el caso de autos. Hay que ir a mayores combinaciones para que frente a la crisis y al aumento de tarifas haya otras oportunidades para gente que quiera cubrir sus autos a menores precios. Por ejemplo, podemos hacer algo de responsabilidad civil más incendio, tercero completo o todo riesgo. Que vaya a la esencia del seguro, sacando los adicionales, que generan un incremento mayor”, explicó el directivo.
“Luego está también algo que vengo viendo continuamente, que es convertir al productor en un productor integral. Eso quiere decir que se convierta más en un asesor de seguros y no en un vendedor de seguros. En ese sentido, contamos con la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS). Inscribimos a muchos productores en su curso ARPAS, que es muy bueno. Consiste en una asesoría de riesgos que permite convertir al productor en un profesional del asesoramiento. Ahí estamos colaborando para dar programas de este tipo de capacitación para nuestros productores”, afirmó Aramburu.
Resultados
“Si vemos los balances a marzo de este año, nos vamos a dar cuenta de que las compañías perdieron patrimonio, un 6% aproximadamente. Algunas compañías perdieron todo el patrimonio y algunas de ellas son de las más importantes. No nos pasó en Orbis, que tiene una inversión fuerte en activos inmobiliarios más que en activos financieros y está mejor parada en este momento frente a la crisis, lejos de los vaivenes financieros y más colocada en activos inmobiliarios que fueron históricamente un mecanismo de inversión y de rentabilidad mayor al activo financiero”, aseguró Aramburu.
“Pero el contexto lo veo complejo en este sentido. Creo que es momento de sincerar las tarifas. No podemos seguir jugando a las promociones, seguir jugando a generar un mercado donde el componente o el driver de decisión del consumidor es el precio. Llega un momento en que las compañías no se sostienen porque siempre estuvieron paradas en la rentabilidad financiera y no en la técnica. El mercado está yendo hacia eso, pero está yendo porque no hay otra salida”, advirtió el director general comercial de Orbis Seguros.
En ese sentido, Aramburu añadió que “parece que todos los jugadores del mercado tenemos que ir a ajustar las tarifas en función de que la tarifa técnica se sostenga. Y sino, tenemos que crear productos alternativos porque tal vez el seguro completo se convierte en un seguro para menos personas y necesiten algunas coberturas más bajas. Tenemos que generarle mucha creatividad al mercado”.
RSE
Sobre las iniciativas de Responsabilidad Social Empresaria (RSE), el ejecutivo de Orbis Seguros detalló que están trabajando activamente. Al respecto, comentó que “uno de los ejemplos más grandes es el de la cooperadora del Hospital de Niños Dr. Ricardo Gutiérrez. Hace muy poquito inauguramos una sala de Unidad de Cuidados Intensivos, que es muy importante porque significa brindarles a los chiquitos de nuestro país tecnología de primera línea que quizás no la encuentran en un centro público. Para nosotros es muy importante. Tanto los socios estratégicos como los asegurados colaboran en esto porque parte de la prima de las pólizas va a la cooperadora para estos proyectos”.
Sucursales y ramos
“Nosotros estamos con trece sucursales en todo el país, con presencia en las principales ciudades. Siempre estamos atentos a colocar nuevas sucursales porque, a pesar de la nueva forma de comunicarse que trajo la pandemia, el productor del interior, en especial, sigue queriendo tener comunicación cara a cara. Estamos en un negocio de las relaciones y queremos atender al productor en todo lo que podamos ayudar. Como decía, también hay que ayudar al productor a buscar otros riesgos. La distribución en sucursales hace que podamos salir con el productor a buscar esos negocios”, resaltó Aramburu.
Respecto de los ramos, el directivo aseguró que Orbis opera en todos. “Tenemos que crecer fuertemente en ramos varios para lograr un mejor mix de cartera en la compañía, pero tenemos todos los productos. Y lo que tiene la compañía tecnológicamente es que le permite al productor cotizar cualquier tipo de seguros desde la plataforma digital Orbis Net. Estamos creando nuevos productos. Nos estamos metiendo en praxis médica y en seguros para mascotas. Pero tenemos una barbaridad de variantes en el resto de los productos porque somos una compañía muy ávida de crear productos más innovadores en función de lo que nos piden todos nuestros socios estratégicos”, indicó.
Canales y tecnología
“Orbis posee una gran omnicanalidad porque tiene el canal principal, que son los productores, y también la colocación a través de bancos. Estamos en todas las plataformas digitales de todos los productores, canal de terminales automotores, brokers. Además, tenemos plataformas de telemarketing para ayudar al productor a generar un mix de cartera más amplio. Se le puede brindar la plataforma de telemarketing para llamar al asegurado y ofrecerle otro producto adicional al de auto a través de nuestra propia plataforma, como si fuera su propia oficina”, señalo Aramburu.
Por otro lado, el ejecutivo contó que “Orbis es una compañía que innovó mucho en desarrollo tecnológico. Tal es así que podemos ‘interfacear’ con cualquier plataforma rápidamente de productores, organizadores, brokers y bancos y ser líderes en un tiempo muy rápido para poder hacer la transacción tecnológica que nos permita vender”.
“Asimismo, desarrollamos Orbis Net, una plataforma digital para nuestros productores que acceden a través de la web. Tenemos una aplicación telefónica para que el productor pueda manejar eso mismo a través de un teléfono. Además, tenemos un sistema de autogestión 24 horas para los asegurados. Y también tenemos un chatbot que, a través de WhatsApp, permite interactuar con Neo. En el caso de que no se entienda la conversación, inmediatamente lo atiende un recurso humano que ayuda a solucionar el problema”, puntualizó Aramburu.
Contexto y futuro
“Estamos en un momento de crisis y el mercado está parado en dos componentes o ramos: automotores y riesgos del trabajo. Y en los dos casos tenemos insuficiencia tarifaria. Hay que mejorar los mixs. Hay oportunidades dentro de todo lo que sea ramos varios. La penetración de ramos varios es bajísima en la Argentina. Hay que ‘crossellear’ mucho las carteras. En Estados Unidos, en promedio, un asegurado tiene cinco productos; en Europa, más de cuatro; y en la Argentina posee uno o poco más de uno. Entonces, hay un mundo en el crosselling, pero debe ser activado y no siempre pensar en estos dos componentes que, técnicamente, son industrias agotadas en estas tarifas”, advirtió el directivo.
“Tenemos que ir a más, pero también tenemos que pensar fuera de la caja para crear productos en la medida de las necesidades de la gente: cambiar un poco el riesgo y no únicamente bajar la tarifa. O subsidiar, porque actualmente la subsidiamos con riesgos varios. Sin embargo, en la medida en que la Argentina tenga el 70% u 80% de concentración en estos riesgos compulsivos es en la medida en que no crece”, reflexionó Aramburu.
La entrevista completa puede verse en el canal de YouTube de Todo Riesgo Virtual.
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ESTADISTICAS
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A marzo, la cantidad de vehículos expuestos a riesgo se incrementó un 7,2% en términos interanuales
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Comparando con marzo de 2021, el total de los vehículos expuestos a riesgo creció un 7,2% a marzo de 2022. De las 14.047.302 unidades, el 54,5% fueron automóviles, que avanzaron interanualmente un 4,8%. Sin embargo, retrocedieron en su participación el 1,2% respecto del mismo mes de 2021, cuando habían representado el 55,7% del total.
Por su parte, las motos concentraron el 15,4% de los vehículos expuestos a riesgo a marzo pasado, el 1% más que un año atrás. Asimismo, las motos crecieron un 14% en la cantidad de unidades.
Cifras
En tercer lugar se ubicaron las pick ups A (camionetas rurales, breaks, jeeps de hasta cuatro cilindros y pick ups A), con el 11,6% del total y un incremento del 7,5% en el número de unidades a marzo de 2022. En tanto, las pick ups B (jeeps más de cuatro cilindros, pick ups B y casas rodantes con propulsión propia) representaron el 8% de los vehículos expuestos a riesgo. Su evolución interanual marcó un avance del 9,1%.
Los remolcados fueron los vehículos con mayor crecimiento en un año: 24,4%. Los escoltaron los remises (18,2%) y las máquinas rurales (12,5%).
Todos estos datos surgen una reciente circular de la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) disponible para leer y descargar aquí.
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Vehículos expuestos a riesgo
Marzo de 2022
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Tipo de vehículo
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Total 3/22
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Participación
3/22 en %
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Evolución
3/22 – 3/21
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Automóviles
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7.654.321
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54,5
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4,8
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Pick ups A
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1.632.393
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11,6
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7,5
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Pick ups B
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1.119.689
|
8
|
9,1
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Motos
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2.158.502
|
15,4
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14
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Camiones
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441.975
|
3,1
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2,7
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Máquinas rurales
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337.209
|
2,4
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12,5
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Acoplados
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294.911
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2,1
|
3,7
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Remolcados
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208.641
|
1,5
|
24,4
|
|
Taxis
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67.283
|
0,5
|
5,2
|
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Remises
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46.461
|
0,3
|
18,2
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M1 (1)
|
21.104
|
0,2
|
3
|
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M2 (2)
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30.079
|
0,2
|
9,6
|
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M3 (3)
|
34.734
|
0,2
|
3,4
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Total
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14.047.302
|
100
|
7,2
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Fuente: Todo Riesgo a partir de información de la SSN.
(1) Vehículo para transporte de pasajeros con menos de ocho asientos, excluyendo el asiento del conductor, y que cargado no exceda un peso máximo de 3.500 kg.
(2) Vehículo para transporte de pasajeros con más de ocho asientos, excluyendo el asiento del conductor, y que no exceda el peso máximo de 5.000 kg.
(3) Vehículo para transporte de pasajeros con más de ocho asientos, excluyendo el asiento del conductor, y que tenga un peso mayor a los 5.000 kg.
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novedades
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Hawk Group realizó un viaje a Río de Janeiro con sus socios estratégicos
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Hawk Group realizó su primer viaje de la pospandemia con sus socios estratégicos para compartir planes y proyectos, tanto del propio grupo como de cada una de las empresas referentes del país que fueron invitadas. Más información aquí.
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Allianz apadrina el proyecto “De la huerta a la cocina” de APAER
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Allianz se sumó a la iniciativa “De la Huerta a la cocina” de la Asociación Civil Padrinos de Alumnos y Escuelas Rurales (APAER). Así, contribuye con el reacondicionamiento de huertas existentes para el cultivo de verduras y legumbres en beneficio del comedor escolar de la Escuela N° 374, ubicada en San Vicente, provincia de Misiones. Más información aquí.
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Grupo Atradius: la economía mundial se acerca a un nuevo ciclo de estanflación
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Según un informe difundido por el Grupo Atradius y difundido por InSur, la economía mundial se encuentra ante el reto de un escenario de bajo crecimiento y alta inflación. Más información aquí.
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La Caja y The Human Safety Net desarrollan talleres junto a Haciendo Camino y Fundación Emmanuel
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La Caja apoya al proyecto “Familias” mediante la Fundación Emmanuel, una organización sin fines de lucro ubicada en Colonia Urquiza (La Plata), que lleva adelante programas para el fortalecimiento familiar. Más información aquí.
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BRC Ratings ratificó la calificación AAA de Suramericana
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BRC Ratings – S&P Global, una empresa calificadora de valores, ratificó la calificación AAA para Suramericana. También lo hizo con la calificación de sus bonos ordinarios por un billón de pesos colombianos (COP). Más información aquí.
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Cobertura de robo o hurto de ruedas de vehículos asegurados: análisis de una resolución de la SSN
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Alberto Alvarellos escribe aquí acerca de la Resolución N° 542 de la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN).
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Segurarse: diez coberturas que no conocidas sobre la asistencia al viajero
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En estas vacaciones, Segurarse y Universal Assistance reforzaron su trabajo en conjunto para brindar seguridad a todos los turistas argentinos. Más información aquí.
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CNP Seguros inició su campaña Chau Vasitos
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En CNP Seguros están comprometidos con el cuidado del medio ambiente y, en esta oportunidad, inició su campaña interna Chau Vasitos. Su fin es “ir cambiando nuestras costumbres e ir adquiriendo hábitos más sostenibles para el cuidado de nuestro entorno”, afirmaron desde la compañía. Más información aquí.
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Prudential Seguros presentó su nuevo canal de ventas de vida individual
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Prudential Seguros presentó su nuevo canal de ventas de vida individual, a través de productores y brokers de seguros independientes. Más información aquí.
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Equisoft invita a un webinar sobre la relación entre aseguradoras y productores
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Equisoft invita a participar de su webinar “Cómo las aseguradoras pueden redefinir el compromiso con los productores de seguros”, que se realizará el 11 de agosto a través de un streaming en directo. Más información aquí.
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Provincia ART firma un acuerdo con el Gobierno de Catamarca
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Grupo Provincia, Provincia ART y el Gobierno de Catamarca suscribieron un acuerdo para instrumentar la contratación del servicio de la cobertura de riesgos del trabajo para todos los dependientes de la provincia. Más información aquí.
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Fahyco Sprint 2.0, el renovado programa para productores de Fahyco
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Fahyco lanzó el programa Fahyco Sprint 2.0. En su segunda edición, el programa busca motivar el trabajo de la red de productores brindando beneficios exclusivos a través de un enfoque ágil y dinámico. Más información aquí.
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Mapfre cumple 16 años en el índice de sostenibilidad FTSE4Good
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En 2022, Mapfre volvió a ser incluida en el índice de sostenibilidad Financial Times Stock Exchange (FTSE) 4Good, donde obtuvo un 20% más de puntuación que la media de todas las compañías del sector asegurador que fueron analizadas. Más información aquí.
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Cómo minimizar los riesgos en las construcciones
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“El Control Preventivo genera las metodologías, los ámbitos, las prácticas, las acciones y los ambientes de control clave que permiten tener visibilidad de potenciales riesgos en cualquier proceso”, señaló Hernán Franco, CEO de Linz Group, en esta columna.
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Alcohol al manejar: experiencia de CESVI Argentina y Telefe Noticias
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El Centro de Experimentación y Seguridad Vial (CESVI) Argentina fue parte de un informe especial que Telefe Noticias llevó a cabo en la pista de manejo que la institución tiene en Pilar. El objetivo fue demostrar de qué forma impacta el consumo de bebidas alcohólicas en nuestros reflejos a la hora de manejar. Más información aquí.
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SSN: valuación técnica de títulos ajustados por CER
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Mediante una circular dictada el 2 de agosto, la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) dispuso nuevas medidas respecto de la valuación técnica de títulos ajustados por CER de las aseguradoras y reaseguradoras. Más información aquí.
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Héctor Martínez asumirá el liderazgo de WTW en América Latina
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Héctor Martínez, actual director de Riesgo Corporativo y Corretaje de Willis Towers Watson (WTW) para Latinoamérica, asumirá también el liderazgo de la región. Será ante el retiro por jubilación de Luis Maurette, director de América Latina y líder global de ventas y gestión de clientes de la compañía. Más información aquí.
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Charles Taylor InsureTech: el mercado insurtech se consolida
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Charles Taylor InsureTech, un importante proveedor de soluciones tecnológicas para el mercado global de seguros, resaltó la maduración del sector y la creciente necesidad de impulsar avances que mejoren la experiencia de usuario. Más información aquí.
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Foro de Mujeres Pilkington
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Desde hace tiempo, el comité de Inclusión & Diversidad (I&D) de Pilkington viene desarrollando actividades y propuestas para la mejora y el equilibrio en el ambiente laboral. En línea con este criterio, hace meses se viene gestando el Foro de Mujeres. Más información aquí.
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Las catástrofes naturales causan pérdidas por 65 mil millones de dólares y solo el 50% estaban aseguradas
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En el primer semestre de 2022, las catástrofes naturales causaron pérdidas globales de 65 mil millones de dólares, de los cuales algo más del 50% estaban aseguradas, según datos de Munich Re. Más información aquí.
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SUPLEMENTO TECNOSEGURO
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EMPRESA
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Grupo San Cristóbal y UTN lanzan un programa gratuito de desarrollo Full Stack
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Grupo San Cristóbal y la Universidad Tecnológica Nacional -Facultad Regional Rosario- se unen para brindar la primera capacitación abierta, gratuita y 100% virtual en desarrollo Full Stack, con tecnologías Angular y NetCore.
Esta iniciativa tiene como principal objetivo formar en programación Full Stack a estudiantes de las carreras de Ingeniería en Sistemas, Análisis de Sistemas, Programación y/o Ciencias de la Computación, de instituciones públicas o privadas de la ciudad de Rosario y alrededores.
El Grupo San Cristóbal, en alianza con la UTN, busca potenciar las oportunidades de desarrollo profesional de las personas que inician su camino en el ámbito tecnológico, a través de capacitaciones gratuitas, abiertas y 100% remotas.
Sinergia
“Vincular pilares educativos con empresas es central para acortar la brecha entre el estudiante y la cultura de las organizaciones. Generar sinergia entre ambas partes es uno de los ejes clave para desarrollar una economía del conocimiento evolutiva y escalable a largo plazo, que nos permita evolucionar no solo como institución sino aportando a lo que podría ser un modelo que apalanque la transformación de la matriz productiva y la economía del país”, afirmó Guillermo Capitanelli, Chief Product Officer de Grupo San Cristóbal.
“Hoy hacemos realidad un proyecto que soñamos y por el cual trabajamos fuertemente. Estamos convencidos que es clave poder abordar el desarrollo de habilidades desde la educación formal para garantizar su aporte en un mundo que cambió y seguirá cambiando”, señaló Laura Valeiro, gerenta de Personas y Bienestar de Grupo San Cristóbal.
Programa
Desde el 25 de julio hasta el 5 de agosto se recibirán las inscripciones y se evaluarán las postulaciones. Luego, el proceso continúa con una prueba técnica que se realizará de manera virtual. Quienes sean seleccionados recibirán la confirmación para iniciar el cursado.
Docentes de la UTN serán los facilitadores de estos encuentros que alcanzarán un total de 80 horas, y que abordarán temas como Git, SQL, Html + Css, Javascript, Typescript, Fundamentos NetCore, ORM, MVC, Web Apis, gRPC, JwT, Patterns, Unit Test y mucho más.
Para más información, los interesados pueden ingresar en este link.
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PROVEEDORES
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Prevención de riesgos y el nuevo rol de la industria aseguradora
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Los seres humanos y las organizaciones siempre lidiaron con los riesgos que surgen de la vida diaria, de la naturaleza y los derivados de su propio comportamiento. Pero parece que entramos a un período particularmente intenso de turbulencias. El cambio climático, las enfermedades, el envejecimiento de la población, las crisis sociales y macroeconómicas y las disrupciones tecnológicas, por nombrar solo algunas, se combinan para cambiar radicalmente el panorama de riesgos, tanto a través de una mayor exposición como por la aparición de nuevos tipos de riesgos.
En este contexto, el modelo de negocio de seguros está obligado a alejarse de la idea de reparar/reembolsar para responder de modo más asertivo a las demandas de los asegurados, centrando su oferta en predecir y prevenir.
Predecir y prevenir riesgos
Hay mucho en juego y el momento se presenta convulsionado: mercados de reaseguros endureciéndose, flujos de ingresos bajo amenaza por mayores costos siniestrales, nuevos competidores con modelos de negocios disruptivos y consumidores (individuales o comerciales) reclamando soluciones basadas en la demanda (sus necesidades) y no más en la oferta (lo que la industria quiere vender). Todo esto mientras las aseguradoras están respondiendo a nuevos desafíos que van desde cambios regulatorios hasta el salto, la digitalización y el diseño de productos innovadores.
Estos retos que la industria aseguradora debe enfrentar, se pueden resumir en varias cuestiones estratégicas fundamentales:
• ¿Cómo pueden crear más valor para los accionistas?
• ¿Cómo pueden desbloquear la demanda latente y mejorar la experiencia del cliente?
• ¿Cómo pueden recuperar el impulso en la búsqueda de la mejora de la productividad?
• ¿Cómo retener y desarrollar talento?
• ¿Cómo pueden – individual o colectivamente – replantear el papel y el propósito de los seguros en la sociedad?
Para sobrevivir, pero sobre todo para prosperar, las aseguradoras necesitan evolucionar. La escala de la evolución podría ser desafiante, pero muchos de los cambios que están necesitando deben orientarse a agregar un valor significativo a largo plazo.
Cambio de paradigma
Dentro de esta realidad (que ya impacta en el negocio), las aseguradoras también deben replantear sus relaciones con el resto de los participantes de su ecosistema para convertirla en una red asociativa con sus clientes y canales intermediarios y extendiéndola a proveedores estratégicos, incluidas empresas tecnológicas, insurtech y especialistas en los diferentes eslabones de la cadena de valor que, combinados, potencien su oferta.
De la reparación y la indemnización a la protección y la prevención: este cambio de paradigma permite ahondar en los verdaderos desafíos de la industria. Este nuevo escenario debe empujar a las compañías de seguros a cumplir nuevos roles, promoviendo una transformación para ir más allá de la indemnización y auditar pérdidas, para incentivar comportamientos de sus clientes de manera que prevengan, gestionen y reduzcan sus riesgos, con independencia de su tamaño (persona, comercio, empresa) y su actividad.
Para apreciar completamente por qué es importante un nuevo paradigma en la gestión de riesgos, debemos centrarnos en el problema real: la incertidumbre. Cuando consideramos cualquier aspecto de la actividad individual o comercial, ya sean estratégicos, financieros u operativos, entendemos que no hay una apuesta segura. Independientemente del aspecto del negocio que discutamos, sigue habiendo una nube de incertidumbre en torno a los resultados finales. Esta nube está compuesta de posibilidades potencialmente positivas y negativas.
Esa incertidumbre se convierte en riesgo cuando se calibra o contrasta en función de los intereses y expectativas creadas, es decir, cuánto se concluye que se puede ganar o perder y a partir de eso, entender cuáles son las variables que afectan esos posibles rangos de resultados. Entonces, la gran pregunta del universo de consumidores de seguros pasa a ser: ¿cuánto vale (tiempo, conocimiento, recursos humanos, dinero) entender y reducir esa incertidumbre? O expresado de otra manera, ¿qué pasaría si se pudiera aumentar la previsibilidad de los resultados? Y, finalmente, lo que es más importante, ¿cómo se pueden cambiar esos resultados trayendo a tiempo presente el riesgo futuro para capturar la parte positiva de esa incertidumbre?
Cuando las compañías de seguros incorporan este abordaje al desarrollo de su oferta de servicios y soluciones, es cuando comienzan a responder al cambio de paradigma que el momento y la demanda exigen. Asistiendo a sus asegurados a identificar, analizar y anticipar sus riesgos y tomar en consideración sus verdaderos puntos de dolor, podrán diseñar productos que den cabal respuesta a sus expectativas. Para lograrlo y potenciarse deben apoyarse de modo colaborativo en su red especialistas, en su tecnología y la de sus proveedores y en análisis de datos.
Conclusión
Esto provoca un cambio fenomenal en la propuesta de valor de la industria, transformándola:
• De la compensación a la protección y prevención.
• De modelos de suscripción basados estrictamente en criterios actuariales a modelos complementados en medición y modelización de riesgos individuales.
• De oferta de valor percibida solo en el momento de crisis (siniestros) a múltiples y permanentes puntos de contacto con soluciones y presencia en la cotidianidad de sus clientes.
• De plazos de cobertura fijos y precios estáticos a modelos de precios a demanda y dinámicos.
Finalmente, y a modo de conclusión el desafío es forzar los ¿por qué?
¿Por qué la industria sigue operando como si la tecnología y la construcción de ofertas de valor colaborativas estuvieran solo para hacer las cosas más eficientes y no como una herramienta y modo de cambiar la industria?
¿Por qué la creencia que el cliente (asegurado) tienen la razón como principio indiscutible ubicándolo en el centro de la estrategia, pero a la hora de diseñar de su oferta de valor, no se lo considera íntegramente?
¿Por qué la industria busca cómo responder a la demanda del futuro mirando constantemente por el espejo retrovisor?
Columna escrita por Samuel Markov, director de ARM Services.
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